智能手機(jī)普及和社交平臺(tái)產(chǎn)品的迭代，讓營(yíng)銷圈每隔幾年必有一次狂熱的跟風(fēng)潮。從早年的博客、到微博、微信、抖音，再到疫情期間迅速躥紅的直播帶貨，人無(wú)我有，人有我更要有的心態(tài)，讓市場(chǎng)營(yíng)銷人員在每一次風(fēng)潮來(lái)臨時(shí)，都不得不快速跟隨。
2019年下半年開(kāi)始，隨著李佳琦等直播平臺(tái)主播的爆紅，又一個(gè)流量洼地浮出水面。而一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情，讓宅經(jīng)濟(jì)體量暴增的同時(shí)，也讓其他消費(fèi)陷入前所未有的低迷。而以羅永浩為標(biāo)志的名人帶貨，讓商家似乎看到了紅人主播帶貨以外的另一種可能，和另一個(gè)銷售捷徑。
現(xiàn)實(shí)是，不是每一間企業(yè)都有大把的營(yíng)銷費(fèi)用來(lái)請(qǐng)名人帶貨，或找到合適的紅人主播帶來(lái)流量。疫情之下，士氣低落，消費(fèi)低迷，企業(yè)老板橫空出世，紛紛為自家產(chǎn)品站臺(tái)打call。一時(shí)間，各行各業(yè)，一眾老板拋開(kāi)不斐身家，跨界走進(jìn)直播間。
這其中的好處顯而易見(jiàn)。一些企業(yè)主或創(chuàng)始人長(zhǎng)期與企業(yè)品牌綁定自帶流量（社會(huì)知名度），在直播初期，容易獲得社會(huì)關(guān)注，無(wú)論是從媒體話題討論度，還是短期銷量上，對(duì)企業(yè)都有一定的幫助。到目前為止，可公開(kāi)查詢到的企業(yè)高管直播戰(zhàn)績(jī)都值得稱道，哪怕是網(wǎng)速并不流暢的董小姐的直播，亦因其事后真誠(chéng)的溝通，圈了一波粉。另一方面，在疫情期間士低落的情況下，老板站臺(tái)對(duì)企業(yè)內(nèi)部，亦是極大的鼓勵(lì)。老板尚能放下身段擁抱變化，員工何不能與公司一起共克時(shí)艱。
然而，老板帶貨，真的能拯救低迷的消費(fèi)，為營(yíng)銷開(kāi)拓藍(lán)海嗎，還是僅僅只是疫情期間的公關(guān)炒作？在消費(fèi)電子、服貿(mào)、農(nóng)貿(mào)各行各業(yè)CEO蜂擁擠進(jìn)直播間的時(shí)候，我們熟悉的航空圈和低頻高價(jià)的機(jī)票產(chǎn)品，也同樣適合請(qǐng)老板帶貨嗎？
回到消費(fèi)者視角，消費(fèi)者本身對(duì)企業(yè)主并無(wú)太多興趣，每家航司的CEO（高管）姓甚名誰(shuí)，并不是自己選擇航司的動(dòng)機(jī)。在直播間里，吸引消費(fèi)者的往往是主播能夠帶給粉絲的額外福利，也就是更低價(jià)的產(chǎn)品，至于送出福利的人是誰(shuí)并不重要。這就好比多年前流行總裁現(xiàn)場(chǎng)簽名售貨。客人要的不是簽名，而是簽名背后的折扣，僅此而已。
再看產(chǎn)品視角，航司本身提供的產(chǎn)品是航空出行服務(wù)，服務(wù)類產(chǎn)品本身是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，比起實(shí)體產(chǎn)品，可視化程度較差，并不適合在直播間固定的空間內(nèi)進(jìn)行推介。老板帶貨推介的的僅僅是低廉的票面價(jià)格，短期刺激價(jià)格敏感型人群和小部分存量市場(chǎng)，且有可能擾亂正常的產(chǎn)品價(jià)格體系和銷售渠道。不具有持續(xù)性。疫情期間銷量提升，并不表示這是營(yíng)銷的常態(tài)。當(dāng)然，有企業(yè)主能夠?qū)⒆约捍蛟斐删W(wǎng)紅主播，且能堅(jiān)持高頻次出境另當(dāng)別論。恭喜老板開(kāi)展第二職業(yè)，晉升網(wǎng)紅序列。
從CEO形象管理看，CEO（高管）愿意放下身段，迎合新的營(yíng)銷模式，固然值得鼓勵(lì)，然而CEO形象管理更需要進(jìn)行科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃。當(dāng)CEO形象與企業(yè)品牌形象畫(huà)上等號(hào)的時(shí)候，CEO出現(xiàn)在哪里，通過(guò)什么渠道，表達(dá)什么內(nèi)容，既是自身形象管理的一部分，也是企業(yè)品牌管理的一部分。過(guò)度消費(fèi)的和濫用CEO形象，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是飲鴆止渴，會(huì)對(duì)品牌造成長(zhǎng)遠(yuǎn)的傷害。
那么，老板不適合帶貨，航司還能在直播帶貨這場(chǎng)流量盛宴中分一杯羹嗎？答案是肯定的。本著消費(fèi)者在哪里，商家就要在哪里的原則，面對(duì)直播和直播帶貨這樣新的電商形式，任何一個(gè)行業(yè)都不愿錯(cuò)失良機(jī)，航空業(yè)也不例外。關(guān)鍵點(diǎn)在于，如何結(jié)合航司自身產(chǎn)品形態(tài)找到有效的溝通方法。筆者提供幾個(gè)思路，供參考。
1)基于消費(fèi)場(chǎng)景帶貨。航空服務(wù)的本質(zhì)是提供基礎(chǔ)的物理空間位移服務(wù)外，如何給消費(fèi)者更多位移的理由，就需要我們制造豐富的消費(fèi)場(chǎng)景來(lái)刺激銷售。最容易操作的就是目的地場(chǎng)景推介。聯(lián)合目的地旅游局、酒店、景點(diǎn)，為直播提供更為豐富的視覺(jué)資源，利用道具制造現(xiàn)場(chǎng)感，不失為航司直播帶貨的捷徑。
2)一線服務(wù)人員帶貨。相比較雞肋一般的CEO帶貨，一線服務(wù)人員更熟悉服務(wù)內(nèi)容的細(xì)節(jié)，更能生動(dòng)的描述和推介航空服務(wù)體驗(yàn)的過(guò)程。而航司服務(wù)人員在鏡頭前所展示的優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)，亦是航司產(chǎn)品的一部分，更能打動(dòng)消費(fèi)者。
3)走出直播間帶貨。如前文所述，直播間本身是封閉的空間，不利于展示航司產(chǎn)品。那何不打破直播間的束縛，直接走進(jìn)機(jī)場(chǎng)，走進(jìn)機(jī)艙，讓客人360度無(wú)死角的肉眼可見(jiàn)的去了解我們的服務(wù)。當(dāng)然，這對(duì)主播提出了更高的要求。
當(dāng)然，對(duì)帶貨直播平臺(tái)的選擇，直播間運(yùn)營(yíng)，亦是不可忽視的部分。目前，直播帶貨還處在平臺(tái)紅利期，用戶增長(zhǎng)和消費(fèi)潛力依然有待挖掘。但無(wú)論是直播還是其他形式，電商渠道會(huì)隨著新興社交平臺(tái)的出現(xiàn)和用戶行為的變化而不斷變化，航司內(nèi)部加快數(shù)字化體系建設(shè)，打通自己的數(shù)字化營(yíng)銷體系，才是長(zhǎng)久的數(shù)字營(yíng)銷之道。